EL POSICIONAMIENTO

En los últimos 20 años los cambios tecnológicos fueron tan significativos que se suele comentar que han sido más importantes que todos los cambios ocurridos en los cien años anteriores. Estos cambios trajeron aparejado un factor fundamental para la sociedad: la información, que ha influido fuertemente en el estilo de vida de las personas por los bombardeos constantes a los que se ven expuestas.
Las consecuencias que este fenómeno provoco en los distintos mercados, repercutieron de diferentes maneras:- crecimiento de la competencia: economía global- mercados excesivamente segmentado- aceleración de los ciclos de vida de los productos- cambio de hábitos y de actitudes de los consumidores- la información que recibe el consumidor es tanta que es difícil llegar sin interferencias y con mensajes claros.
Obviamente, los tiempos han cambiado. Las épocas en que se armaban o se instalaban empresas, se ubicaban fácilmente en el mercado, y se mantenían sin mucho esfuerzo durante mucho tiempo en ese mercado, han desaparecido.
Entonces, ¿qué pueden hacer las empresas para mantenerse durante un largo e interesante período con niveles de rentabilidad aceptables?
La respuesta es decididamente sencilla: renovación y actualización permanente y diferenciaciónEsto significa que hay que aggiornarse en todo lo referente a la comercialización de los productos o servicios: mercado, competencia, consumidor, no consumidor, tecnología, comunicación y en especial servicios al cliente. Estoy hablando que es necesario realizar permanentemente reposicionamientos en los diferentes ciclos de vida de las empresas, para que estas puedan continuar siendo saludables y rentables.
Pero antes de considerar el reposicionamiento, es conveniente entender a que se lama posicionamiento:Esto es la ubicación de una empresa o de un producto o servicio en la mente del consumidor respecto de otros similares.Siendo un poco más específico, se debería hablar de buen posicionamiento y mal posicionamiento. Clásicamente se habla de posicionamiento solamente, dejando implícitamente entendido que se refiere a buen posicionamiento. Esto nace de la concepción de los psicólogos de empresa que afirman que la mente humana retiene o recuerda fácilmente, rápidamente, como máximo tres nombres, generalmente dos, del mismo segmento comercial en el que va a realizar su compra.
Este comportamiento del cliente cobra importancia en el momento de la evaluación de alternativas para la decisión de compra. No siempre ocurre así. Suele depender del producto que consideremos en particular. Si yo les pidiera en este momento que nombraran marcas de automóviles, seguramente la mayoría de ustedes me nombrarían rápidamente, por lo menos, cuatro o cinco marcas, quizás no conozcan todos los modelos, pero recuerdan las marcas, porque estamos expuestos constantemente a bombardeos publicitarios, las vemos a menudo en las calles, son los autos que tienen nuestros familiares y amigos, por muchas otras causas, pero las recordamos, eso es posicionamiento en general, pero esto no significa que sean de nuestra preferencia.
Es allí donde entra a tallar el concepto más específico de BUEN POSICIONAMIENTO. Las empresas o productos que conocemos pero que además gozan, para nosotros, de buen prestigio, que por algún motivo muy personal, que a veces ni nosotros mismos podemos puntualizar, representan en nuestra mente "algo más" que los competidores. Eso es buen posicionamiento.Por el contrario, existen productos, servicios, empresas, que también son conocidos pero como malos, de baja calidad, con mala atención, con precios altos, también las recordamos, pero con un mal recuerdo.
Muchas veces hasta nos acordamos más de lo que no debemos comprar o a quién no le debemos comprar, en salvaguarda de nuestra integridad económica, que a los que sí le debemos o podemos comprar. A esta situación me refiero cuando hablo de un MAL POSICIONAMIENTO.De cualquier manera, los diferentes autores siguen hablando genéricamente de POSICIONAMIENTO refiriéndose a la posición ventajosa que tiene un producto en la mente del consumidor, respecto a otros, siempre en situación competitiva.
No siempre este posicionamiento condiciona la conducta del consumidor, uno recuerda una cierta cantidad de productos o empresas, bien o mal, pero a la hora de comprar existen un montón de elementos que pueden pesar en ese momento, quizás solo en ese momento, quizás no vuelvan a aparecer nunca mas, que hacen que uno tome una decisión de compra hacia uno u otro lado. Los consumidores recuerdan fácilmente a los productos o empresas bien posicionadas, lo cual no significa que las consuma siempre. Pero las tiene presente, las recomienda, se halla constantemente predispuesto a consumirlas, ante la posibilidad de libre elección seguramente se inclinara por la que este mejor posicionada en su mente, la que él piense que es la mejor, o desechará la que considere que es la peor. La que este mal posicionada.

Crear un Sistema de Gestión Ambiental (EMS)

Este manual es una guía paso a paso diseñada para ayudar a las empresas a implementar Sistemas de Gestión Ambiental (EMS) y cumplir con las normas ambientales de la IFC. El objetivo principal de este manual es ayudar a las empresas a utilizar revisiones ambientales para identificar medidas de ahorro de costos. Asimismo, pretende constituir un recurso para que las empresas garanticen impactos ambientales positivos y a la vez beneficien a su propia organización.
Definición de un EMS
Un Sistema de Gestión Ambiental, o EMS, es un método integral para administrar problemas ambientales, que integra una perspectiva orientada al medio ambiente en cada aspecto de la administración de la empresa. Un EMS garantiza que las consideraciones ambientales serán una prioridad, junto con otras preocupaciones, como los costos, calidad de los productos, inversiones, índice de productividad y planificación estratégica.
Por lo general, un EMS tiene un impacto positivo sobre el resultado final de la empresa. Aumenta la efectividad y se concentra en las necesidades del cliente y en las condiciones del mercado, lo cual mejora el desempeño financiero y ambiental de la empresa. Al utilizar un EMS para convertir los problemas ambientales en oportunidades comerciales, las empresas generalmente se vuelven más competitivas.
Beneficios comerciales de un EMS
Un EMS es un componente importante de la estrategia de una empresa para lograr el éxito dentro del mercado. Actualmente, los problemas ambientales y el desarrollo sustentable están captando el interés del mundo como nunca antes y, por lo general, la industria se considera como una fuente importante de los problemas ambientales.
Un EMS aborda tales problemas y da origen a importantes mejoras ambientales. Además, un EMS puede mejorar la calidad de los productos, competitividad y procesos de producción; reducir los gastos, obligaciones, primas de seguro y costos de administración de residuos y fortalecer el interés del mercado. Un EMS también crea una empresa más atractiva desde la perspectiva de empleo y de inversión.
Un EMS puede ser favorable para áreas clave de un negocio, como ser:
Los clientes y consumidores cada vez adquieren una mayor conciencia ambiental y seleccionan aquellos productos que no dañan el medio ambiente. Los clientes más importantes han comenzado a solicitar a los proveedores que adopten un EMS. La confianza del cliente se fortalece si hay un compromiso con una gestión ambiental comprobable. La globalización ha ampliado los mercados y un EMS ayuda a satisfacer la demanda internacional de los consumidores. La presión de los consumidores ha demostrado ser una fuerza cada vez más influyente que exige normas ambientales específicas para los productos.
Los empleados, cuyas aptitudes, moral y efectividad de gestión se ven realzadas por un EMS. También mejora la retención y eficiencia de un empleado y puede crear un lugar de trabajo más seguro y más saludable. Asimismo, un EMS puede ayudar a que un empleado cree conciencia respecto del proceso de producción al fomentar su participación para identificar áreas con problemas.
Los inversionistas, cuyos criterios pueden exigir prácticas ambientales estrictas, facilitando así el acceso a capital. Un EMS también puede mejorar las relaciones con banqueros inversionistas, prestamistas y corredores de bolsa.
El comercio, en especial las exportaciones y la ventaja de mercado interno, se puede beneficiar cuando una empresa adopta un EMS mediante el cual muchos países y bloques comerciales económicos han introducido esquemas de “etiquetado ecológico”.
Comunidad local. Un EMS ayuda a mantener buenas relaciones con la comunidad, a fortalecer la imagen pública y a fomentar el desarrollo al compartir soluciones ambientales. Las organizaciones que cuentan con un EMS pueden comprender mejor las comunidades en las que operan. Las comunidades más saludables son el resultado de una menor exposición a residuos peligrosos y materiales químicos, la que puede ser exigida por un EMS. Un EMS también fortalece las redes y reputación de una empresa. Además, se originarán mejores relaciones con las ONG locales
Gobierno. La implementación de un EMS puede ayudar a la empresa a obtener permisos y autorizaciones. Es posible que las relaciones entre la industria y el gobierno se vean fortalecidas para aquellas empresas que cuentan con un EMS. También sirve para comprobar el cumplimiento con las leyes ambientales. Un EMS reduce los costos legales y administrativos y puede disminuir la responsabilidad legal y el riesgo de enjuiciamiento.
Ventas y marketing. Las empresas pueden aumentar su participación en el mercado al reducir al mínimo el impacto ambiental de sus operaciones, gracias a un mejor diseño de productos y a una producción más limpia. Un EMS puede servir como una valiosa herramienta de marketing y promoción y puede mejorar la ventaja competitiva de una empresa. Es probable que las empresas sin prácticas ambientales sólidas no puedan aprovechar nuevas oportunidades comerciales, en tanto que las empresas con un EMS son más competitivas en el mercado mundial.
Productividad. Un EMS puede disminuir los costos de operación al utilizar menos materias primas y conservar la energía. También puede reducir los costos de hacer negocios y aumentar las utilidades, ya que una mayor efectividad se traduce en el uso de menos materias primas, tiempo y energía. La efectividad, el desempeño ambiental y comercial y el cumplimiento de las normas obligatorias también se pueden ver favorecidos con la implementación de un EMS.
Seguro. Al utilizar un EMS, una empresa tiene la posibilidad de obtener un seguro a un costo menor. Las empresas que implementan un EMS pueden reducir los incidentes que dan como resultado una responsabilidad, en tanto que aquellas empresas que no poseen prácticas ambientales sólidas se pueden ver expuestas a un riesgo financiero y ambiental.
Eliminación de residuos. Al implementar un EMS, las empresas pueden mejorar la prevención de la contaminación. Un EMS puede reducir al mínimo los residuos, con la consiguiente disminución de los costos de operación y la anulación de los costos de transporte, almacenamiento y eliminación de residuos. Los costos que implica el cumplimiento de las normas referentes a la eliminación de residuos también se pueden ver reducidos con un EMS. Al utilizarlo, se puede obtener ingresos adicionales de la recuperación y venta de residuos reutilizables.
Implementación de un EMS
Se describe el proceso de crear y desarrollar un EMS. El primer paso es crear conciencia entre la administración y los empleados, ayudarlos a reorientar su pensamiento respecto al medio ambiente para comprender mejor su importancia e impacto sobre la empresa, sin importar su tamaño, productos o servicios. El segundo paso es para que las empresas se vuelvan más proactivas frente a los problemas ambientales. Finalmente, una vez que una organización desarrolla una nueva cultura ambiental, buscará continuamente nuevas soluciones adecuadas para mejorar sus operaciones.
Cláusula de exención de responsabilidad
Este manual es un consejo, cuyo fin es ayudar a las empresas a evaluar el impacto que tienen sobre el medio ambiente, identificar las oportunidades de protección ambiental y mejorar el conocimiento de los beneficios que conlleva la implementación de un EMS. El cumplimiento con las leyes ambientales y de seguridad y salud ocupacional es responsabilidad de cada empresa en particular y no es el punto central de este manual. Este manual se ha adaptado de diversas fuentes que informan de manera detallada cómo implementar un EMS y de reglamentos y pautas ambientales, incluida la norma de sistemas de gestión ambiental ISO 14001. Este documento ha sido elaborado por la Unidad de Análisis Ambiental y Social (ESRU) de la IFC y agradeceremos sus comentarios respecto a su contenido y validez. Las expresiones vertidas en el presente instrumento no reflejan necesariamente las opiniones del Directorio de la IFC ni de los gobiernos a los que representan.

Conferencias y rondas de prensa

Una conferencia noticiosa (o conferencia de prensa) es un evento formal al que se invita a la prensa para que obtenga más información acerca de un anuncio de interés periodístico importante. En su mayoría, a menos que tenga algo realmente trascendente que anunciar, las conferencias de prensa no son adecuadas para las pequeñas empresas. Probablemente su empresa no tendrá suficiente poder de convocatoria para justificar la organización de un evento de este tipo, y hay otros métodos de relaciones públicas que resultarán más eficaces.La palabra operativa en una conferencia de prensa es "noticia". La manera de atraer a los representantes de los medios a una conferencia de prensa es prometiéndoles entregar una verdadera noticia. Es importante cumplir esa promesa. Si no lo hace, estará en la misma situación que el niño que gritaba "viene el lobo". Con una vez que haga perder el tiempo a un periodista, no recuperará ese tiempo nunca más. Y no hará un gran favor a la reputación de su empresa.Una ronda de prensa es una reunión menos formal: tal vez le interese reunir cuatro o cinco reporteros para darles información actualizada sobre su empresa o detalles de algún nuevo producto. También puede aprovechar el tiempo para responder preguntas y dejar que la prensa obtenga mayor información acerca de usted y su empresa. Puede realizar una ronda de prensa en la sala de conferencias de su empresa, a la hora de almuerzo en un restaurante o en otro lugar cómodo.A continuación se presentan algunas situaciones en las que sería adecuada una conferencia o ronda de prensa:
Su empresa está anunciando el lanzamiento de un nuevo producto o servicio
Su empresa está adquiriendo un competidor importante (o lo contrario)
Su empresa suscribe un acuerdo de riesgo compartido importante con una sociedad anónima grande
Para anunciar los resultados de una importante encuesta o estudio de mercado

Aprender a delegar

Algunos dueños de pequeñas empresas se enorgullecen de hacer todo para la empresa personalmente. Pero no siempre tiene sentido comercial ser una operación unipersonal. De hecho, debería delegar tanto trabajo como pueda si desea que su empresa prospere. De lo contrario, lo más probable es que siempre le falte tiempo, le sobren responsabilidades y sus negocios estén estancados.
Hay tres razones principales por las que las personas de pequeñas empresas afirman que no pueden delegar. A continuación se enumeran algunas excusas frecuentes. Siga leyendo para descubrir por qué carecen de fundamento. Luego, utilice una hoja de trabajo como la que se describe más adelante como una ayuda para deducir qué responsabilidades puede delegar.
Dinero: "No puedo darme el lujo de pagarle a alguien para que haga esto por mí."
Es una falta de perspicacia evitar la delegación a causa de la inversión financiera que requiere. Sí, tendrá que pagar a otra persona para que haga algo que usted puede hacer por sí mismo. Pero si usted es un consultor que cobra USD 100 por hora, ¿debería ocupar su tiempo llenando sobres? Aproveche el tiempo que libera al delegar para encontrar nuevos negocios. De esta manera, seguirá ganando algo de dinero por las tareas que subcontrata y además ganará dinero por el nuevo trabajo.
Tiempo: "Se necesitará mucho tiempo para capacitar a alguien. Lo puedo hacer más rápido yo."
Con frecuencia, carecer del tiempo para capacitar a alguien es una cortina de humo para ocultar algo como el temor de renunciar al control. Si ésa es su justificación, escriba todas las tareas que debe realizar y cuánto tardaría en enseñar a alguien a que las haga en su lugar. Luego elija uno o dos trabajos que sean los más fáciles de subcontratar y comience con ellos. Con esto, se acostumbrará gradualmente a soltar las responsabilidades rutinarias.
Calidad: "Nadie puede hacer esto tan bien como yo."
Ésta es la excusa más antigua de todas; probablemente, también es cierta. Pero no es una razón para no delegar. Es posible que una persona contratada no haga algo tan bien como usted. Pero piense en la tarea que puede hacer esta persona para usted una vez que esté capacitada. Si decide que sólo usted puede realizar algunas tareas en forma perfecta, tiene dos alternativas: resérvelas para usted y delegue otras tareas, o confórmese con tener algo hecho bien en lugar de perfectamente. Muchas veces, un trabajo muy bien hecho es suficiente.
Hoja de trabajo para delegar
Use una hoja de trabajo para determinar la forma en que utiliza su tiempo. Úsela durante una o dos semanas para ver cuánto tiempo le toma cada tarea (ya sea importante o fácil). Podría descubrir que está usando mucho tiempo para algunas tareas que pueden delegarse fácilmente.
Su hoja de trabajo debe tener tres columnas:
Tarea / Actividad
Tiempo dedicado
Plan de delegación
Use la columna "Plan de delegación" para registrar sus ideas respecto de las medidas necesarias para delegar una tarea. Incluya una lista de posibles candidatos.
Úsela durante una o dos semanas para ver cuánto tiempo le toma cada tarea (ya sea importante o fácil). Podría descubrir que está usando mucho tiempo para algunas tareas que pueden delegarse fácilmente.

Cómo brindar un excelente servicio al cliente

Puede utilizar el servicio al cliente como un método eficaz para distinguirse de la competencia. De hecho, el servicio al cliente es una de las fortalezas de las pequeñas empresas, y si lo pone de relieve puede competir con empresas más grandes que están en condiciones de ofrecer más variedad, precios más bajos y otros beneficios adicionales que usted no puede costear. Sin embargo, muchas pequeñas empresas se quedan cortas en la categoría de servicio al cliente. ¿Por qué? Una de las razones es el desconocimiento. Simplemente no hay muchos ejemplos de un buen servicio al cliente que sirvan de modelo para su empresa.Para asegurarse de que el servicio al cliente de su empresa sea de calidad inmejorable, averigüe lo que está haciendo la competencia, imítelo o supérelo. Lea libros o escuche cintas de audio de personas que hayan analizado las empresas inspiradas por el servicio al cliente, como Neiman Marcus, por ejemplo, y vea qué lecciones puede sacar de estos gigantes. Los empresarios exitosos siempre están buscando formas de mejorar todos los aspectos de su negocio.Mientras tanto, le presentamos cinco máximas que le permitirán aprovechar su condición de pequeña empresa para dar el mejor servicio al cliente posible.1) Pida disculpas, no discuta Si un cliente tiene un problema, pida disculpas y resuelva el problema. Permita a los clientes ventilar sus quejas, incluso si está tentado de interrumpirlos y corregirlos. Luego devuelva su dinero, entrégueles un artículo nuevo o lo que sea necesario para resolver el problema. Las discusiones o regateos a causa de un reembolso generan mala voluntad. Corrija los errores de inmediato. Tenga en consideración que una queja acerca de su empresa es una oportunidad para transformar la situación y crear un cliente leal. Naturalmente, algunos clientes harán reclamos demasiado excesivos como para satisfacerlos. Si eso ocurre, ponga el mayor esmero en ofrecer una alternativa atractiva y moderada.2) Pida retroalimentación, para no perder el rumbo Pida a sus clientes calificar su servicio periódicamente. Esto se puede hacer mediante un breve cuestionario incluido en cada producto vendido o enviado por correo a los principales clientes. Haga el cuestionario breve para que no les resulte pesado de responder, y asegúrese de que los clientes sepan que pueden negarse a participar. Dígales siempre a los clientes que el objetivo de la encuesta es atenderlos mejor. Si completan la encuesta y no tienen problemas, les servirá de recordatorio acerca del buen servicio que ofrece. Si surgen problemas, se pueden tratar.3) Sea flexible Debe ser flexible cuando se trate de sus consumidores y clientes. Esto significa hacer un proyecto para un cliente en un abrir y cerrar de ojos, organizar una reunión a primera hora de la mañana aunque le guste dormir hasta tarde y reunirse el sábado incluso si generalmente se reserva los fines de semana para usted.La flexibilidad también puede significar obtener información para su cliente, aunque no sea en el área de su especialidad. Digamos, por ejemplo, que está prestando el servicio de alimentación para una fiesta de matrimonio y su cliente necesita información acerca de las costumbres de matrimonios irlandeses. Es tan fácil llamar a su biblioteca local y enviar la información por fax a su cliente como es decir: "No sé nada del tema". Y en última instancia, ese esfuerzo adicional lo compensará con un cliente muy satisfecho.4) Diga siempre que "Sí" Esto no significa renunciar a su voluntad personal a nombre del cliente, sino que implica buscar la forma de ayudar a satisfacer las solicitudes de los clientes. Si administra una empresa de regalos podría envolver un obsequio en papel de regalo para un cliente importante, aunque por lo general no preste ese servicio. Podría quedarse hasta tarde para terminar un proyecto si a un cliente repentinamente le adelantan una fecha límite, o viajar en una tormenta de nieve para reunirse con un cliente aunque le resulte un viaje desagradable. Decir siempre que sí significa que utilizar las palabras "eso no es posible" está prohibido en su empresa. No puede darse el lujo de usarlas. Si esto suena caro e inconveniente, claro que lo es, pero es menos caro que perder un cliente y tener que gastar dinero y tiempo para atraer a uno nuevo.5) Prometa poco, entregue mucho Haga creer a sus clientes que son importantes para usted dando siempre la impresión de hacer un esfuerzo adicional. Incluya un pequeño margen de tiempo adicional en sus plazos y entregue anticipadamente. Calcule que un trabajo costará más de lo que piensa, y rebájelo.Muchas pequeñas empresas cometen el error de invertir esta máxima: prometen mucho y entregan poco. Esto es sin duda una forma de buscarse problemas. Probablemente consiga el trabajo, pero su nivel de servicio hará difícil que compita. Si un tiempo de despacho de 24 horas se considera como un excelente servicio en su rubro, no lo prometa en 12 horas sólo porque el cliente lo solicite.

ASESOR EMPRESARIAL

Desarrollar, Consolidar mi experiencia y conocimiento en todo ámbito empresarial y social, aplicando metodologías y técnicas adecuadas para el uso gerencial; Contribuyendo de este modo al desarrollo profesional y al logro de objetivos de empresas y proyectos sociales en crecimiento sean líderes en el mercado.